Lead-Generierung und Lead Nurturing für Marketing-Agenturen: Was, Warum und Wie

Hand hoch, wenn Ihnen das bekannt vorkommt: Ihre jüngste Marketingkampagne hat eine Rekordzahl an Leads generiert. Doch bei den Umsätzen macht sich das kaum oder gar nicht bemerkbar.

Potenzielle Käufer anzuziehen, ist die eine Sache. Sie in tatsächliche Kunden zu verwandeln, eine ganz andere. Genau darin liegt der Unterschied zwischen Lead Generation und Lead Nurturing: Erstere weckt Interesse, Letzteres sorgt für Conversions.

Die Kunden von heute sind anspruchsvoll. Kaufentscheidungen treffen sie erst nach gründlicher Recherche und reiflicher Überlegung. Es reicht nicht, eine auffällige Anzeige zu schalten und auf das Beste zu hoffen. Sie müssen belegen, warum Ihr Angebot die bessere Wahl gegenüber dem Wettbewerb ist.

In diesem Beitrag beleuchten wir, was Lead Generation und Lead Nurturing bedeuten, welche Vorteile sie bieten und wie Sie beides erfolgreich für Ihr Unternehmenswachstum einsetzen. Zudem klären wir, ob es die Debatte „Lead Generation vs. Lead Nurturing“ überhaupt geben sollte.

Starten wir mit den Grundlagen.

Was ist Lead Generation?

Lead Generation bezeichnet den Prozess, Kontaktdaten potenzieller Käufer zu erfassen. Diese Personen bekunden Interesse an Ihrer Marke, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, indem sie:

• Auf Ihre Online-Anzeigen klicken
• Ihre Website besuchen
• Mit Ihren Social-Media-Inhalten interagieren

Bei der digitalen Lead Generation erfassen Lead-Formulare die relevanten Informationen.

Unten sehen Sie ein Beispiel für ein Lead-Formular.

Quelle: SEMrush

Typische Formularfelder sind Name, geschäftliche E-Mail-Adresse und Branche.

Bei B2C-Kunden sieht man in der Regel zwei Felder: Name und E-Mail-Adresse.

Quelle: Frankbody

Damit Interessenten ihre Daten teilen, müssen Sie einen echten Gegenwert bieten. Für B2B-Kunden eignen sich relevante Branchenberichte, Webinare oder Online-Events. Im B2C-Bereich funktioniert ein Rabatt meist am besten.

Ziel der Lead Generation ist es, möglichst viele Marketing-Qualified Leads zu gewinnen. Die Qualifizierung ist dabei der entscheidende Hebel: Sie möchten schließlich keine Ressourcen an Interessenten verschwenden, die gar nicht als Käufer infrage kommen.

Sie möchten mehr erfahren? Hier finden Sie einen vollständigen Leitfaden zur Lead-Generierung für Marketing-Agenturen

Warum sich Strategien zur Lead Generation lohnen

Strategien zur Lead Generation bieten viele Vorteile.

• Bekanntheit steigern

Strategien zur Lead Generation vergrößern Ihre Reichweite. Maßnahmen wie SEO und PPC platzieren Ihre Marke direkt vor Ihrer Zielgruppe, während Content-Marketing Leads über Ihre Produkte und Dienstleistungen informiert.

• Wunschkunden gezielt ansprechen

Lead Generation verfolgt einen zielgerichteten Ansatz und führt qualifizierte Interessenten zu Ihrer Marke. Das Ergebnis: mehr Conversions für Sie.

• Potenzielle Kunden profilieren

Wenn Sie Daten wie Branche oder Position erfassen, erfahren Sie genau, wer sich für Ihre Angebote interessiert. So können Sie die richtige Zielgruppe identifizieren und treffsicher ansprechen – für maximalen ROI Ihrer Marketing-Maßnahmen.

• Marktpotenzial voll ausschöpfen

Strategien zur Lead Generation sorgen für einen stetigen Fluss qualifizierter Leads in Ihrer Sales-Pipeline. Je mehr qualifizierte Leads Sie gewinnen, desto höher stehen die Chancen auf Abschlüsse und desto größer ist Ihr Wachstumspotenzial.

Wie Sie als Marketing-Agentur effektiv Leads generieren

Marketer nutzen verschiedene digitale Marketingstrategien, um Leads zu gewinnen. Hier sind einige der wichtigsten:

SEO

Suchmaschinenoptimierung (SEO) generiert Leads, indem Websites und Inhaltsseiten so optimiert werden, dass sie in Suchmaschinen ganz vorne ranken.

SEO umfasst:

• On-Page-SEO: Die Integration relevanter Keywords in Ihre Website-Inhalte.
• Off-Page-SEO: Der Aufbau hochwertiger Backlinks zu Ihren Webseiten.
• Technisches SEO: Die Optimierung der zugrunde liegenden Struktur und Performance Ihrer Website.

Sie müssen alle drei Säulen optimieren, um Ihre Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu steigern. Je besser Ihre Rankings, desto mehr Aufmerksamkeit erhalten Sie – und desto mehr Leads gewinnen Sie.

Social-Media-Marketing

Social-Media-Plattformen sind eine Goldgrube für die Lead-Generierung. 67.1% of the global population nutzen soziale Plattformen, um sich untereinander und mit Unternehmen zu vernetzen.

Es gibt mehrere Wege, Leads über Social Media zu generieren.

• Organisches Marketing: Veröffentlichen Sie zielgerichteten Content, um die passenden Leads anzusprechen.
• Influencer einbinden: Arbeiten Sie mit reichweitenstarken Creatorn zusammen, um Ihre Marke zu bewerben. Mit Influencer-Marketing erhalten Sie sofortigen Zugang zu Tausenden passgenauen Kunden, die Ihrer Marke vertrauen, weil sie dem Creator vertrauen.
• Social Ads: Nutzen Sie die Targeting-Möglichkeiten von Social-Media-Netzwerken, damit Ihre Beiträge exakt Ihre Zielgruppe erreichen.

Hier ist ein Beispiel für eine Message Ad auf LinkedIn.

Optimieren Sie Ihre Social-Media-Kampagnen, indem Sie die bevorzugten Plattformen Ihrer Kunden auswählen. Veröffentlichen Sie regelmäßig Inhalte und interagieren Sie aktiv mit Ihrer Community – das schafft Vertrauen und Bindung.

Google PPC

Pay-per-Click-Marketing generiert Leads, indem Werbetreibende auf Keywords bieten, bei denen ihre Google Ads ausgespielt werden sollen. Suchen potenzielle Leads nach diesen Begriffen, erscheinen Ihre Seiten ganz oben in den Suchergebnissen.

Sehen Sie sich das folgende Beispiel an.

Die obersten Treffer für Nutzer, die nach Grafikdesign-Software suchen, sind bezahlte Anzeigen.

46% aller Klicks entfallen auf die ersten drei Anzeigen – das macht diese Taktik äußerst lukrativ. Allerdings ist PPC-Marketing kostspielig, da Sie für jeden einzelnen Klick zahlen. Nutzen Sie PPC daher primär als kurzfristige Taktik zur Lead-Generierung, während parallel Best Practices im Bereich SEO greifen.

Was ist Lead Nurturing?

Die Lead-Generierung ist nur der erste Schritt im Verkaufsprozess.

Erinnern Sie sich an das Szenario am Anfang dieses Artikels: Nur weil Interessenten Interesse an Ihrem Produkt zeigen, heißt das noch lange nicht, dass sie auch kaufen. Statistiken zur Lead-Generierung zeigen, dass 56% der Leads beim Erstkontakt noch nicht kaufbereit sind. Genau hier kommt Lead Nurturing ins Spiel.

Lead Nurturing baut gezielt Beziehungen zu Marketing-Qualified Leads auf, indem es ihnen relevante Ressourcen bietet und sie so Schritt für Schritt durch den Sales Funnel führt. Dazu werden Interessenten segmentiert und mit maßgeschneiderten Inhalten versorgt.

Es braucht mehrere Interaktionen, um Leads zu konvertieren. Eine konsistente Kommunikation stärkt jedoch das Vertrauen, steigert das Engagement und erhöht die Kaufbereitschaft.

Warum sich Lead-Nurturing-Strategien lohnen

Statistiken zeigen, dass Unternehmen mit effektivem Lead Nurturing 50% mehr Umsatz generieren. Zudem tätigen durch Nurturing betreute Leads 47% größere Käufe als Leads ohne diesen Prozess.

Das hat klare Gründe:

• Kundenbedürfnisse verstehen (durch kontinuierlichen Austausch)

Lead Nurturing liefert Ihnen ein tiefes Verständnis für die Anforderungen Ihrer Kunden. Der regelmäßige Austausch und das Tracking der Reaktionen auf verschiedene Inhalte geben Aufschluss über Pain Points, Prioritäten und Herausforderungen.

• Interessenten informieren und überzeugen

Potenziellen Kunden direkt zu zeigen, warum Ihre Lösung am besten passt, wirkt nachhaltiger als reine Versprechen. Zudem erkennen Kunden oft nicht sofort die gesamte Bandbreite Ihres Angebots. Mit Lead Nurturing klären Sie Interessenten über Ihre Lösungen auf und zeigen, wie Sie aktuelle und künftige Herausforderungen meistern.

• Reputation stärken

Kunden kaufen bei Unternehmen, denen sie vertrauen. Lead Nurturing schafft belastbare Beziehungen, indem es wertvolle Insights zu konkreten Herausforderungen und Zielen liefert. Das hilft Ihnen dabei, Ihre Reputation zu managen und sich als Branchenexperte und Marktführer zu positionieren.

• Abschlussquoten verbessern

Lead Nurturing setzt auf persönliche Ansprache – und Interessenten reagieren positiv auf passgenaue Inhalte. Ihr Vertriebsteam kann Maßnahmen optimieren, indem es relevante Inhalte zur richtigen Zeit an die passenden Kontakte ausspielt. Das hält die Vertriebskosten gering und die Conversion Rates hoch.

**Wie Sie Lead Nurturing als Marketing-Agentur richtig nutzen**

Wir haben das Was und Warum von Lead Nurturing geklärt. Sehen wir uns nun an, wie Sie nachhaltige Beziehungen zu Ihren Leads aufbauen.

**Auf Personalisierung setzen**

Kunden erwarten maßgeschneiderte Interaktionen mit Unternehmen. Die direkte Ansprache mit Namen ist dabei nur ein kleiner Teil der Personalisierung. Sie müssen auch Ihre Marketinginhalte gezielt an die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Zielgruppe anpassen.

Ein effektiver Weg, um Lead Nurturing zu personalisieren, ist das Abbilden der Buyer’s Journey entlang Ihres Sales Funnels. Wenn Sie wissen, an welchem Punkt im Funnel sich Interessenten befinden, können Sie relevante Inhalte bereitstellen und das Nutzererlebnis nachhaltig verbessern.

Bottom-of-Funnel-Content hebt beispielsweise hervor, warum Ihre Lösung besser ist als die der Konkurrenz. Für einen Top-of-Funnel-Lead, der sich erst einmal über grundlegende Lösungsansätze für seine Herausforderungen informiert, bietet das jedoch kaum Mehrwert.

Achten Sie zudem auf das richtige Timing. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise ein Produkt im Warenkorb liegen lässt, ohne den Kauf abzuschließen, senden Sie ihm eine E-Mail, die zum Kaufabschluss motiviert – und keine allgemeine Unternehmensvorstellung. Nutzen Sie bewährte email marketing services, um relevante E-Mails automatisch basierend auf Trigger-Events zu versenden.

Beispiel für einen E-Mail-Automations-Workflow: Er startet, sobald ein Empfänger einen Tag erhält, und passt die Kommunikation gezielt für Webinar-Teilnehmer an. Quelle: GetResponse

**Stellen Sie sicher, dass Ihr Sales-Team qualifizierte Leads nachverfolgt**

Es klingt selbstverständlich, aber Sie wären überrascht, wie viele Leads verloren gehen, weil Vertriebsteams nicht rechtzeitig nachhaken.

„Speed to Lead“ beschreibt die Zeitspanne, die ein Unternehmen benötigt, um auf das Interesse eines Kontakts zu reagieren. Eine MIT-Studie zeigt, dass Leads bereits zehn Minuten nach der ersten Interessensbekundung abkühlen.

Automatisiertes Lead Routing verkürzt diese Reaktionszeit deutlich. So kann Ihr Sales-Team unmittelbar auf Trigger-Events reagieren – genau dann, wenn die Kaufabsicht am höchsten ist.

Denken Sie daran: Sie bauen eine Beziehung auf. Sorgen Sie deshalb dafür, dass alle Mitglieder Ihres Sales-Teams über eine e-business card verfügen, die sie im Gespräch mit potenziellen Kunden mühelos teilen können.

**Multi-Channel-Marketing etablieren**

Kunden nutzen viele verschiedene Kanäle. Wenn Sie sich beim Lead Nurturing ausschließlich auf E-Mails beschränken, schränken Sie auch Ihre Conversion-Chancen ein.

Sprechen Sie potenzielle Kunden über mehrere Kanäle an – etwa Social Media, Webinare oder Podcasts. So vergrößern Sie Ihre Reichweite und schaffen Touchpoints auf deren bevorzugten Plattformen. Zudem stärkt eine konsistente Botschaft über mehrere Kanäle hinweg die Markenwiedererkennung.

Da Multi-Channel-Marketing viele verschiedene Taktiken umfasst, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Sales- und Marketingteams unerlässlich für die erfolgreiche Umsetzung.

Beispiel dafür, wie eine Marketing-Agentur Landingpages, Webinare und E-Mails miteinander kombiniert. Quelle: GetResponse

**Leads mit Marketing-Automation bewerten**

Mit Lead Scoring ermitteln Sie, bei welchen Interessenten sich ein Follow-up wirklich lohnt. Anhand ihrer Kaufbereitschaft erhalten qualifizierte Leads entsprechende Punktwerte. So kann Ihr Vertrieb erfolgversprechende Kontakte gezielt priorisieren und betreuen.

So sieht ein grundlegender Lead-Scoring-Workflow aus. Quelle: GetResponse

Je höher der Score, desto wertvoller ist der Lead.

Typische Kriterien für das Lead Scoring sind:

• Demografische Angaben: Jobtitel, Branche, Standort, Unternehmensgröße
• Engagement-Level: Website-Besuche, E-Mail-Öffnungen, geteilte Inhalte oder Downloads
• Lead-Quelle: Empfehlungen von Branchen-Events gegenüber Website-Formularen
• Nutzerverhalten: Interaktionen mit Produkt-, Preise- und Blog-Seiten.

Manche Marketing-Automation-Tools setzen zudem auf Machine Learning, um übereinstimmende Merkmale früherer und aktueller Leads abzugleichen.

Fazit

Ohne Leads können Unternehmen ihre Ziele nicht erreichen. Doch die Qualität der Leads ist mindestens genauso wichtig wie die Quantität. Tausende von Leads nützen Ihrem Unternehmen nichts, wenn sie nicht zu Ihrem Ideal Customer Profile passen oder nicht kaufbereit sind.

Die Debatte „Lead-Generierung vs. Lead Nurturing“ erübrigt sich daher: Unternehmen brauchen beides. Beide Disziplinen greifen ineinander, um Ihrer Sales Pipeline maximalen Schub zu verleihen. Die Lead-Generierung füllt den Sales Funnel, während das Lead Nurturing die Kontakte erfolgreich durch den Funnel führt.

Wenn beide Prozesse optimiert und nahtlos umgesetzt werden, schlägt sich das direkt in einem wachsenden Kundenstamm und steigenden Umsätzen nieder.