Der Leitfaden zur Lead-Generierung für Digitalmarketing-Agenturen

Das Thema Nummer 1 für jede Agentur? Lead-Generierung. Ganz gleich, ob Sie gerade erst starten oder bereits ein alter Hase im Geschäft sind: Neue Leads zu gewinnen und qualifizierten Traffic zu generieren, steht ganz oben auf der Prioritätenliste. Leichter gesagt als getan – doch es gibt bewährte Methoden, mit denen sich Ihre Agentur genau die Reichweite und Sichtbarkeit sichert, die sie verdient! Wir schätzen unsere Agenturpartner sehr. Genau deshalb haben wir diesen Leitfaden zur Lead-Generierung für Agenturen zusammengestellt.

Hier erfahren Sie alles über:

• Sales-first- vs. Marketing-first-Strategien
• Aufbau von Inbound- und Outbound-Kanälen
• Entwicklung eines ganzheitlichen Ansatzes für die Lead-Generierung
• Schärfung von Messaging und Branding
• Diversifizierung Ihrer Lead-Quellen
• Sofort umsetzbare Strategien zur Lead-Generierung
• Und vieles mehr!

Worauf sollten Sie setzen? Sales-first vs. Marketing-first im Vergleich

Vertrieb und Marketing sind zwei Seiten derselben Medaille. Je nachdem, wie Ihre Agentur aufgestellt ist, strukturieren Sie Ihren Lead-Funnel entweder mit einem Sales-first- oder einem Marketing-first-Ansatz. Beide sind für den langfristigen Erfolg wichtig, doch bei begrenzten Ressourcen sollten Sie zunächst einen Schwerpunkt wählen. Setzen Sie jedoch nicht alles auf eine Karte: Eine erfolgreiche Lead-Generierung basiert auf einem breit gefächerten Mix an Lead-Quellen!

Um unterschiedliche Traffic-Quellen aufzubauen, müssen Sie sowohl Inbound- (marketinggetrieben) als auch Outbound-Leads (vertriebsgetrieben) gezielt entwickeln. Die Details im Überblick:

Sales-first setzt auf aktive Outbound-Kommunikation

Ganz gleich, ob Sie Leads über Partner erhalten oder intensive Kaltakquise betreiben: Bei Sales-first dreht sich alles um Outbound-Aktivitäten.

Dazu gehören typischerweise:

• Sales-Calls
• Cold-Emails
• Intensive Drip-Kampagnen
• Empfehlungen
• Und mehr

Im Grunde gilt: Wann immer Sie aktiv auf potenzielle Kunden zugehen, betreiben Sie Outbound-Lead-Generierung. Sehen wir uns nun Inbound an.

Marketing-first stellt den Kunden in den Mittelpunkt

Reine Kaltakquise reicht heute nicht mehr aus! Sie müssen Kunden gezielt begleiten, binden und informieren, indem Sie sie mit smarten Marketingstrategien anziehen. HubSpot hat das mit seinem bekannten Inbound-Flywheel treffend auf den Punkt gebracht:

Um Ihr Geschäft auszubauen und Traffic zu generieren, müssen Sie Ihre Zielgruppe anziehen, begeistern und langfristig binden. Es geht darum, Awareness und Vertrauen aufzubauen und Interessenten davon zu überzeugen, dass Sie der verlässliche Partner für die Zukunft sind.

Dazu gehören beispielsweise:

• Wertstiftende Infografiken
• Passgenaue Lösungen für zentrale Pain Points
• Zielgerichtetes Ad-Targeting
• Aufbau einer starken Social-Media-Präsenz
• Strukturierte Nurturing-Mailings
• Und mehr!

Nachdem der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Marketing geklärt ist, geht es an die strategische Umsetzung:

Inbound- und Outbound-Marketingkanäle gezielt aufbauen

Inbound vs. Outbound sitzt. Hier sind die wichtigsten Bausteine, die Sie bei der Entwicklung einer ganzheitlichen Lead-Gen-Strategie berücksichtigen sollten:

Eine Outbound-Strategie entwickeln

Beim Aufbau einer Outbound-Strategie für Ihre Agentur zählt die direkte Ansprache! Von Cold-Emails bis hin zu Display-Ads: Outbound bringt Sie direkt mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt. Die zentralen Komponenten einer erfolgreichen Outbound-Strategie sind:

• Paid Ads in Newslettern, Podcasts und weiteren Medien
• Messen und Präsenzveranstaltungen
• Cold-Emails: Ansprache breiterer Kontaktlisten ohne tiefe Segmentierung oder Personalisierung nach individuellen Interessen.
• Telefonische Outbound-Akquise: Ähnlich wie klassische Kaltakquise, häufig mit strukturierten Sales-Pitches am Telefon.
• Direkte Ansprache von Partnern und Kunden, die perfekt zu Ihrem Portfolio passen
• Display-Ads, die Aufmerksamkeit wecken und Klicks auf Ihre Website generieren
• Sponsorings, bei denen Ihr Angebot auf Events oder in externen Inhalten präsentiert wird

Achten Sie bei Outbound-Kampagnen penibel auf Budget, ROI und Opportunitätskosten! Werbeausgaben summieren sich schnell.

Outbound-Marketing funktioniert, erfordert aber zwingend die Ergänzung durch eine starke Inbound-Strategie. Schließlich lässt sich jemand, der Ihre Marke bereits kennt, deutlich leichter überzeugen. Eine solide Informationsbasis nimmt potenziellen Kunden Vorbehalte und verschafft Ihrem Vertriebsteam den idealen Einstieg.

Die Kernbausteine der Inbound-Lead-Generierung

Inbound dreht sich um Awareness und Interaktion. Das Ziel: Ihre Marke bekannt machen und genau die richtigen Kunden anziehen. Richten Sie Ihre Strategie präzise auf Ihr ideales Kundenprofil aus, damit sich Interessenten dauerhaft mit Ihrer Marke beschäftigen!

Für den Aufbau einer effektiven Inbound-Strategie gibt es bewährte Hebel. So gewinnen Sie Ihre nächsten Wunschkunden:

• Ihre Website bildet das Fundament jedes Inbound-Konzepts. Hier landen alle Leads – ein überzeugender erster Eindruck ist Pflicht. Positionieren Sie sich als Vordenker Ihrer Branche und verwandeln Sie Besucher zuverlässig in Kunden!

• Content-Erstellung und -Optimierung sind der Motor jeder Inbound-Strategie. Ob Blogbeiträge, Whitepaper, Videos oder Testimonials: Hochwertige Inhalte belegen Ihre Expertise und schaffen echten Mehrwert.

• SEO ist unverzichtbar. Optimieren Sie Ihre Seiten konsequent auf relevante Keywords, Meta-Beschreibungen und starken Content. Setzen Sie zudem auf Backlinks von vertrauenswürdigen Quellen, um Ihre Domain-Autorität zu stärken. Sichern Sie sich die Spitzenpositionen in den Suchergebnissen!

• Social Media verlangt Ausdauer, ist aber der perfekte Ort, um Ihr Publikum mit informativen und relevanten Inhalten zu erreichen. Wir könnten tagelang über Social-Media-Marketing und entsprechende Strategien sprechen, doch am Ende zählt: Wer kontinuierlich Mehrwert liefert, sieht die Resultate auch in den Zahlen.

• Kooperationen und Events wie Webinare, Podiumsdiskussionen oder gemeinsame Angebote liefern Ihrer Community echten Mehrwert und erschließen völlig neue Zielgruppen.

• Landingpages sind unverzichtbar, um Kunden über bestimmte Kampagnen, Produkte oder Serviceangebote zu informieren. Und das Beste: Sie können Leads direkt über die Seite konvertieren!

• E-Mail-Marketing ist ein kosteneffizienter Weg, um mit Ihrer Kontaktliste in Verbindung zu bleiben. Ob regelmäßiger Newsletter, zielgerichtete Kampagnen oder Drip-Kampagnen: E-Mail-Marketing ist Gold wert

• Tools wie Umfragen, Quizze, Rechner und mehr helfen Ihnen, Ihre Zielgruppe zu aktivieren und ihr echten Mehrwert zu bieten, noch bevor sie mit Ihrem Vertriebsteam spricht. Unser eigenes Scan-Tool ist das beste Beispiel dafür, wie wir unseren Agentur-Partnern helfen, potenziellen Kunden schon vor dem Geschäftsabschluss Mehrwert zu liefern!

• Paid Ads sind ideal, um Ihre Reichweite auszubauen und Ihre Zielgruppe präzise nach Interessen, Verhalten oder Demografie anzusprechen

• Empfehlungsprogramme eignen sich hervorragend, um potenzielle Leads aufzuwärmen und gleichzeitig Partner, Kunden und Branchenkontakte für ihre Unterstützung und Treue zu belohnen 

Beim Inbound-Marketing dreht sich alles um Mehrwert. Indem Sie Inhalte erstellen und bewerben, die genau auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer idealen Kunden eingehen, gewinnen Sie relevanten Traffic und führen Ihre Leads gezielt durch den Marketing-Funnel.

Warum ein ganzheitlicher Ansatz so wichtig ist

Ganz gleich, ob Sie einen Sales-first- oder Marketing-first-Ansatz verfolgen: Entscheidend ist eine Strategie, die sowohl Inbound- als auch Outbound-Taktiken umfasst. Inbound ist das sprichwörtliche Netz, das Sie auswerfen, um Leads zu gewinnen, während Outbound das Netz einholt, um den Deal abzuschließen. Erst im Zusammenspiel beider Methoden entsteht ein nachhaltiger, verlässlicher Prozess zur Lead-Generierung.

Achten Sie beim Ausbau Ihrer Strategie darauf, auch innerhalb von Inbound und Outbound zu diversifizieren. Versteifen Sie sich nicht auf einen einzigen Aspekt der Inbound- oder Outbound-Lead-Generierung. Die erfolgreichsten Strategien setzen schließlich auf einen intelligenten Mix an Taktiken, um die Sichtbarkeit zu maximieren und zukunftssicher aufgestellt zu sein!

Und so sieht das in der Praxis aus:

Leads durch den Funnel leiten: Von der Demand Generation bis zum Abschluss

Ganz gleich, wie Ihre Strategie im Detail aussieht – ein Ziel sollten Sie immer vor Augen haben: Nachfrage schaffen, um Ihre Lead-Generierung gezielt anzukurbeln.

Über Demand Generation am Top-of-Funnel erreichen Sie neue Zielgruppen und begeistern Menschen für Ihre Marke. Damit gelingt es Ihnen:

• Die Bekanntheit und Wiedererkennung Ihrer Marke zu steigern
• Vertrauen aufzubauen
• Thought Leadership zu etablieren
• Ihre Marke als Branchenexperten zu positionieren
• Ihre Zielgruppe zu begeistern
• Potenzielle Kunden fundiert zu informieren

Sobald Ihre Demand Generation sitzt, aktivieren Sie Ihre Zielgruppe mit gezielten Taktiken zur Lead-Generierung – also am Bottom-of-Funnel. Haben Sie erst einmal die Aufmerksamkeit, wecken Sie gezielt das Interesse an Ihren Produkten oder Services. Wenn Ihre Interessenten dann verstehen, wie Sie ihre Anforderungen erfüllen und Herausforderungen lösen, konvertieren Sie sie zu Kunden.

1. 1. Der erste Schritt: Aktivieren Sie Ihre Zielgruppe
   2. Erfassen Sie Kontaktdaten und bauen Sie die Beziehung durch kontinuierliches Nurturing auf
   3. Bieten Sie hilfreiche Materialien oder interaktive Tools, die Ihre Vorreiterrolle in der Branche untermauern und das Vertrauen Ihrer Interessenten vertiefen
   4. Schließen Sie den Deal ab!

Das ist natürlich leichter gesagt als getan, und die genaue Umsetzung hängt von Ihren individuellen Prozessen und Strategien ab. Ein solch solides Fundament sorgt jedoch dafür, dass Sie Ihre Maßnahmen skalieren und Ihre gesamte Lead-Generierungsstrategie effektiv und effizient gestalten können!

Alles beginnt mit Ihrer Marke

Ihr Branding und Ihre Botschaften entscheiden über den Erfolg Ihrer Lead-Generierung. Jedes Unternehmen ist einzigartig, doch Ihr Branding sollte stets Folgendes leisten:

• Klar vermitteln, wer Sie sind und was Sie tun
• Den Kunden in den Mittelpunkt stellen
• Ihre Zielgruppe mitsamt ihren Herausforderungen und Bedürfnissen verstehen
• Ihre Marke als erste Anlaufstelle positionieren
• Glaubwürdigkeit und Autorität aufbauen
• Taten sprechen lassen (nicht nur leere Versprechen)

Eine starke Marke bleibt im Gedächtnis. Ganz gleich, ob Kunden nach den neuesten Branchentrends oder praktischen Tipps suchen: Sie sollten direkt zu Ihnen kommen. Steht dann eine Kaufentscheidung an, sind Sie garantiert top-of-mind!

Die 10 besten praxisnahen Strategien zur Lead-Generierung für Agenturen

Jetzt, da die Grundlagen stehen, können Sie eine ganzheitliche Strategie aufbauen, um Leads über unterschiedlichste Traffic-Quellen zu gewinnen! Hier ist der ideale Einstieg:

1. 1. Erstellen Sie eine Website, die Ihre Marke widerspiegelt: wer Sie sind und was Sie tun. Ihre Website ist Ihre Basis. Sie sollte wertvolle Ressourcen bieten und Ihre Leads dazu animieren, mehr zu erfahren. Sie müssen den bestmöglichen Eindruck hinterlassen!!
   2. Suchmaschinenoptimierung ist unverzichtbar für organischen Traffic. Mit dem richtigen SEO sorgen Sie dafür, dass Kunden Ihr Unternehmen finden, und bringen gezielt Traffic auf Ihre Website. 
   3. Social Proof belegt verlässlich Ihre Kompetenz. Wir sind soziale Wesen: Wenn andere von etwas überzeugt sind, weckt das auch unser Interesse. Das bedeutet: Bewertungen, Testimonials oder Case Studies.
   4. E-Mail-Marketing eignet sich hervorragend fürs Lead Nurturing. Sobald Sie eine E-Mail-Adresse erfasst haben, sollten Sie dem Lead wertvollen Content und regelmäßige Updates senden, um im Gedächtnis zu bleiben.
   5. Social Media ist ein hervorragender Kanal, um Leads zu gewinnen. Wählen Sie die passenden Plattformen sowie die richtigen Tools und erreichen Sie Ihre Zielgruppe!
   6. Empfehlungen sind ideal, um Ihr Unternehmen bekannter zu machen und warme Leads aufzubauen. Nutzen Sie bestehende oder frühere Kunden für ein Empfehlungsprogramm und sehen Sie, was daraus entsteht!
   7. Vergessen Sie nicht kostenlose Tools. Ob Quiz, nützliche Vorlage oder Rechner – ein kostenloses Tool macht Ihre Website zu einer echten Anlaufstelle für potenzielle Kunden.
   8. Wer mag keine Giveaways? Bieten Sie Incentives oder Preisnachlässe auf Ihre Services an und gewinnen Sie neue Interessenten für Ihren Marketing-Funnel.
   9. Unterschätzen Sie nicht die Wirkung von Paid Ads. So sprechen Sie Ihre Zielgruppe passgenau an, gewinnen mehr Sichtbarkeit und erreichen künftige Kunden deutlich schneller!
   10. Content ist KING! Setzen Sie auf einen vielseitigen Content-Mix (bei Formaten wie auch Zielen), um Mehrwert zu bieten und Ihre Zielgruppe zu begeistern. Ob teilbare Ressource oder nützliche Infografik: Erstellen Sie Inhalte, die Ihre idealen Kunden informieren oder unterhalten.

So entwickeln Sie als Agentur Ihre Strategie zur Lead-Generierung

Letztendlich erfordert eine erfolgreiche Strategie zur Lead-Generierung Zeit, Einsatz und viele Tests. Mit diesen Tipps sind Sie auf dem besten Weg, zahlreiche Leads für Ihre Digitalmarketing-Agentur zu generieren! Denken Sie einfach an Folgendes:

• Diversifizieren Sie Ihre Lead-Quellen
• Perfektionieren Sie Ihr Branding 
• Kombinieren Sie Inbound- und Outbound-Taktiken

Schon sind Sie auf Erfolgskurs. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Leads für Ihre Digitalmarketing-Agentur generieren, sehen Sie sich unser On-Demand-Webinar „Lead Gen 101“ hier an!