Le guide de la génération de leads pour les agences de marketing digital

La priorité n° 1 de chaque agence ? La génération de leads. Que vous débutiez ou que vous soyez un vétéran du secteur, attirer des leads et générer du trafic figure très certainement en tête de votre liste. Même si c’est plus facile à dire qu’à faire, il existe des méthodes éprouvées pour garantir à votre agence le trafic et la visibilité qu’elle mérite ! Nous adorons nos agences partenaires, et c’est pourquoi nous avons conçu ce guide de la génération de leads pour les agences.

Nous y aborderons notamment :

• Stratégies axées sur les ventes vs axées sur le marketing
• Développer l’inbound et l’outbound
• Adopter une approche holistique de la génération de leads
• Renforcer vos messages et votre branding
• Comment diversifier vos sources de leads
• Des stratégies de génération de leads concrètes et activables
• Et bien plus encore !

Que devez-vous prioriser ? Zoom sur les stratégies sales-first vs marketing-first

Les ventes et le marketing sont les deux faces d’une même pièce. Selon le fonctionnement de votre agence, vous voudrez construire votre entonnoir de génération de leads avec une approche orientée d’abord ventes (« sales-first ») ou d’abord marketing (« marketing-first »). Bien que les deux soient essentielles au succès à long terme, mieux vaut en choisir une pour mener vos offensives (si vos ressources sont limitées). Attention toutefois à ne pas mettre tous vos œufs dans le même panier : une génération de leads efficace repose sur la diversification des sources !

Pour diversifier vos sources de trafic, vous devrez développer à la fois vos leads inbound (portés par le marketing) et outbound (portés par les ventes). Regardons cela de plus près :

La génération de leads orientée ventes se concentre sur l'outbound

Que vous receviez des leads d’un partenaire ou que vous fassiez du démarchage téléphonique comme si votre vie en dépendait, la génération de leads sales-first repose entièrement sur l’outbound.

Elle peut comprendre plusieurs leviers :

• Appels commerciaux
• Cold emails
• Campagnes de drip marketing intensives
• Recommandations
• Et plus encore

En résumé, dès lors que vous allez activement vers votre cible, il s’agit de génération de leads outbound. Examinons maintenant l’inbound.

La génération de leads orientée marketing met le client au premier plan

La prospection à froid ne peut pas tout faire seule ! Vous devez accompagner, engager et informer vos clients en les attirant grâce à des stratégies marketing intelligentes. HubSpot l’a parfaitement illustré avec son célèbre flywheel inbound :

Pour développer votre activité et générer du trafic, vous devez attirer, engager et fidéliser votre audience. Tout repose sur la notoriété et la confiance : convaincre vos clients cibles que vous vous inscrivez dans la durée — et que vous êtes le bon choix.

Cela peut passer par :

• Apporter de la valeur avec des infographies
• Proposer des solutions concrètes à leurs points de douleur
• Cibler votre audience avec des publicités
• Développer votre présence sur les réseaux sociaux
• Créer des campagnes d’email nurturing
• Et bien plus encore !

Maintenant que la différence entre inbound et outbound marketing est claire, passons à la stratégie :

Développer vos canaux marketing inbound et outbound

Inbound vs outbound ? C’est désormais limpide. Voici les méthodes à envisager pour bâtir une stratégie globale de génération de leads :

Bâtir une stratégie outbound

Lorsqu’il s’agit de concevoir une stratégie outbound pour votre agence, tout tourne autour de la prise de contact directe ! Des cold emails aux publicités display, l’outbound vous aide à toucher directement vos clients cibles. Voici les composantes clés d’une bonne stratégie outbound :

• Publicités payantes dans des newsletters, des podcasts, etc.
• Salons professionnels et événements en présentiel
• Cold emails : envoi d’emails à une liste plus large, sans segmentation ni personnalisation poussée selon les intérêts ou comportements individuels.
• Téléprospection outbound : (côté commercial) similaire au cold calling, mais pouvant aussi inclure des argumentaires de vente scriptés par téléphone.
• Prise de contact directe auprès de partenaires et de clients dont le profil correspond parfaitement à votre offre
• Publicités display pour capter l’attention et inciter à visiter votre site web
• Sponsoring, en promouvant votre produit ou service lors d’un événement ou au sein du contenu d’un tiers

Lorsque vous déployez une génération de leads outbound, veillez à suivre scrupuleusement vos investissements, votre ROI et le coût d’opportunité ! Les dépenses publicitaires peuvent grimper très vite.

Le marketing outbound est efficace, mais vous devez l’équilibrer avec une solide stratégie inbound. Après tout, il est bien plus simple de pitcher quelqu’un qui a déjà entendu parler de votre marque ou qui l’a déjà croisée. Offrir à vos prospects une bonne base d’informations donne à vos commerciaux un terrain idéal pour faire ce qu’ils font de mieux.

Les piliers de la génération de leads inbound

L’inbound repose entièrement sur la notoriété et l’engagement. Votre objectif : faire connaître votre marque et attirer votre audience cible. Orientez votre stratégie vers vos meilleurs prospects potentiels, en adaptant vos contenus à votre client idéal pour qu’il continue d’interagir avec votre marque !

Il existe de nombreuses façons de construire une stratégie inbound performante. Voici plusieurs leviers pour attirer vos futurs clients idéaux :

• Votre site web est incontournable pour toute démarche inbound. C’est là que tous vos leads finiront par atterrir : veillez donc à faire une excellente première impression. Positionnez-vous comme une référence incontournable de votre secteur, et regardez les conversions décoller !

• La création et l’optimisation de contenu sont au cœur de toute stratégie inbound. Des articles de blog aux livres blancs, en passant par les vidéos et les témoignages, un contenu de qualité prouve votre expertise à vos futurs clients tout en leur apportant de la valeur.

• Le SEO est indispensable. Veillez à optimiser activement vos pages web avec des mots-clés ciblés, des méta-descriptions et du contenu à forte valeur ajoutée, tout en obtenant des backlinks de sites réputés pour renforcer l’autorité de votre domaine. À vous les premières positions !

• Les réseaux sociaux ne sont pas toujours faciles à dompter, mais ils restent un canal exceptionnel pour engager votre audience avec du contenu informatif, divertissant ou inspirant. Nous pourrions parler de marketing sur les réseaux sociaux pendant des heures, mais l’essentiel est là : apportez régulièrement de la valeur, et les chiffres parleront d’eux-mêmes.

• Les collaborations et événements, comme les webinaires, tables rondes ou offres conjointes, permettent d’apporter de la valeur à votre audience tout en touchant de nouveaux contacts.

• Les landing pages sont indispensables pour informer les clients sur une campagne, un produit ou une offre de service spécifique. Dès cette étape, vous pouvez convertir des leads directement depuis la page !

• L’email marketing est un moyen économique de maintenir l’engagement avec votre liste de contacts. Que vous publiiez une newsletter régulière, meniez des campagnes ciblées ou mettiez en place des séquences de drip marketing, l’emailing vaut de l’or.

• Les outils tels que les sondages, les quiz, les simulateurs et bien d’autres aident à susciter l’engagement de votre audience et à lui apporter de la valeur avant même qu’elle n’échange avec vos commerciaux. Notre propre scan tool illustre parfaitement la manière dont nous aidons nos agences partenaires à apporter de la valeur à leurs prospects avant même de conclure la vente !

• La publicité payante représente une excellente opportunité d’élargir votre portée et de cibler votre audience selon ses centres d’intérêt, son comportement ou ses critères démographiques.

• Les programmes de parrainage constituent un moyen idéal de réchauffer des leads potentiels tout en récompensant vos partenaires, clients et relations professionnelles pour leur aide et leur fidélité. 

L’inbound marketing repose avant tout sur la valeur. En créant et en diffusant du contenu qui répond aux besoins et aux attentes de vos clients idéaux, vous attirerez un trafic qualifié et guiderez vos leads tout au long de votre entonnoir de conversion.

L'importance d'une approche globale

Que vous privilégiez une approche axée sur les ventes ou sur le marketing, il est essentiel de bâtir une stratégie combinant des tactiques inbound et outbound. L’inbound est le filet métaphorique que vous lancez pour attirer des leads, tandis que l’outbound permet de remonter ce filet pour conclure la vente. Combiner les deux est indispensable pour construire un processus de génération de leads pérenne et régulier.

Au moment d’élaborer votre stratégie, veillez également à diversifier vos actions au sein de l’inbound comme de l’outbound. Ne misez pas tout sur un seul aspect de l’acquisition. Après tout, les stratégies les plus performantes reposent sur un savant mélange d’actions pour maximiser la visibilité et s’adapter aux évolutions du marché !

Voici comment procéder concrètement :

Convertir vos leads : de la création de la demande au closing

Quelles que soient les spécificités de votre stratégie, un objectif unique doit vous guider : générer de la demande pour alimenter votre acquisition de leads.

La demand generation en haut de funnel vous permet de toucher de nouvelles audiences et de susciter l’enthousiasme autour de votre marque. Elle permet notamment de :

• Développer la notoriété et la reconnaissance de votre marque
• Instaurer la confiance
• Affirmer votre thought leadership
• Positionner votre marque comme une référence de son secteur
• Capter l’intérêt de votre audience
• Éduquer vos clients potentiels

Une fois la génération de demande bien maîtrisée, c’est à ce moment-là que vous pouvez mobiliser vos stratégies d’acquisition de leads (au bas du funnel). Dès lors que vous avez capté l’attention de votre audience, vous pouvez éveiller son intérêt pour vos produits ou services, puis vous concentrer sur sa conversion une fois qu’elle a compris en quoi vous répondez précisément à ses besoins.

1. 1. La première étape consiste à susciter l’engagement de votre audience
   2. Collectez ses coordonnées et commencez à la nourrir via des interactions régulières (lead nurturing)
   3. Partagez des contenus utiles ou proposez des outils interactifs qui positionnent votre marque comme un acteur de premier plan et renforcent le lien avec votre prospect
   4. Concluez la vente !

Bien entendu, c’est plus facile à dire qu’à faire, et la mise en œuvre dépend des processus et stratégies propres à votre entreprise. Mais poser ces bases solides vous permettra de passer à l’échelle et de rendre votre stratégie de génération de leads performante et rentable !

Tout commence par votre marque

Votre image de marque et votre message peuvent faire le succès ou l’échec de votre génération de leads. Chaque entreprise a ses spécificités, mais votre branding doit obligatoirement :

• Refléter clairement votre identité et vos activités
• Placer le client au centre de votre démarche
• Comprendre en profondeur votre audience, ses problématiques et ses attentes
• Positionner votre marque comme une ressource incontournable
• Asseoir votre crédibilité et votre autorité
• Privilégier les actes aux simples promesses

Une marque forte s’impose naturellement dans l’esprit du client. Qu’il recherche des informations sur l’actualité du secteur ou un conseil pratique, c’est vers vous qu’il doit avoir envie de se tourner. Ainsi, au moment de faire un choix d’achat, vous serez son premier réflexe !

Le top 10 des stratégies de génération de leads concrètes pour les agences

Maintenant que les fondamentaux sont posés, vous êtes prêt à bâtir une stratégie globale pour capter des leads depuis des sources de trafic variées ! Voici un excellent point de départ :

1. 1. Créez un site web qui incarne parfaitement votre marque : qui vous êtes et ce que vous faites. Votre site web est votre quartier général. Il doit offrir des ressources riches et inciter vos leads à en découvrir davantage. Vous devez faire la meilleure impression possible !!
   2. L’optimisation pour les moteurs de recherche est incontournable pour le trafic organique. Avec un bon SEO, vous aidez les clients à vous trouver et drainez un volume majeur de visites sur votre site. 
   3. La preuve sociale est la méthode la plus sûre pour prouver votre valeur. Nous sommes des êtres sociaux, et voir que d’autres ont apprécié une offre nous donne envie d’en faire autant. Pensez aux avis, témoignages ou études de cas.
   4. L’email marketing est idéal pour le nurturing de vos leads. Dès la capture d’un email, veillez à envoyer du contenu à forte valeur ajoutée et des actualités régulières pour rester en tête de liste.
   5. Les réseaux sociaux sont parfaits pour dénicher des leads. Sélectionnez les bonnes plateformes, adoptez les bons outils et allez à la rencontre de votre audience !
   6. La recommandation est idéale pour faire connaître votre activité et attirer des leads qualifiés. Mettez en place un programme en vous appuyant sur vos clients passés ou actuels, et observez les retombées !
   7. Ne négligez pas les outils gratuits. Qu’il s’agisse d’un quiz, d’une ressource téléchargeable ou d’un simulateur, un outil gratuit transforme durablement votre site en destination de choix pour vos prospects.
   8. Qui refuserait un concours ou un cadeau ? Proposez des récompenses ou appliquez des promotions temporaires sur vos services, et observez les profils qui entrent dans votre entonnoir de conversion.
   9. Ne sous-estimez pas la puissance des campagnes payantes. Vous pouvez cibler au plus près votre client idéal et démultiplier votre visibilité, accélérant ainsi la rencontre avec vos futurs clients !
   10. Le contenu est ROI ! Diversifiez vos contenus (formats et objectifs) pour apporter de la valeur et enthousiasmer votre audience. Qu’il s’agisse d’une ressource à partager ou d’une infographie percutante, concevez des contenus qui informent ou captivent votre client idéal.

Bâtir votre stratégie de génération de leads en agence

En fin de compte, concevoir une stratégie de génération de leads adaptée à votre agence demande du temps, du travail et beaucoup d’itérations. Grâce à ces conseils, vous aurez toutes les cartes en main pour générer un flux continu de leads pour votre agence de marketing digital ! N’oubliez pas l’essentiel :

• Diversifiez vos sources de leads
• Soignez votre branding 
• Équilibrez vos actions inbound et outbound

Et la réussite sera au rendez-vous. Pour aller plus loin et découvrir comment générer des leads pour votre agence de marketing digital, visionnez notre webinaire lead gen 101 à la demande ici !