The Agency Talks: Una conversación con Yasmine Khosrowshahi de BlueTickSocial
Hace poco tuve la oportunidad de conversar con Yasmine Yasmine Khosrowshahi, fundadora y CEO de BlueTickSocial. Como fundadora de agencia con gran trayectoria, compartió aprendizajes muy valiosos sobre las estrategias de precios de su agencia, la relación con los clientes y el delicado equilibrio entre aportar valor y mantener la rentabilidad.
BlueTickSocial es una agencia de marketing digital liderada por mujeres que se ha destacado ayudando a las marcas a fortalecer su presencia digital y encontrar su voz auténtica en internet. Lo que distingue a Yasmine es su dedicación para mantener un trato cercano y directo con los clientes, a pesar del crecimiento de su agencia. Cree firmemente en el poder de las conexiones personales y sigue involucrada directamente en las relaciones con los clientes, asegurándose de que cada colaboración comience con una base sólida de confianza y entendimiento mutuo.
**Cómo encontrar el modelo de precios adecuado**
La agencia de Yasmine utiliza un enfoque híbrido en sus precios, combinando tarifas por hora y tarifas fijas por proyecto. “Trabajamos con empresas de distintos tamaños, así que tenemos que ser flexibles”, explica. Para proyectos puntuales como el desarrollo de sitios web, ofrecen tarifas fijas, mientras que los servicios continuos, como la consultoría y la gestión de redes sociales, se estructuran mediante tarifas por hora con retainers definidos.
La agencia ofrece varios paquetes de retainers (30, 50 y 70 horas), lo que permite a los clientes elegir según sus necesidades y presupuesto. Para las empresas más pequeñas que tal vez no estén listas para un retainer completo, diseñaron un menú de servicios a la carta que incluye creación de contenido y redacción para blogs, con precios de unos pocos cientos de dólares por entregable.
“Nos posicionamos como una extensión de tu equipo de redes sociales”, señala Yasmine, destacando su compromiso de convertirse en verdaderos socios en el crecimiento de sus clientes.
Lo que resulta especialmente interesante del enfoque de Yasmine es cómo su estrategia de precios ha madurado con el tiempo. Durante los primeros años, revisaba y ajustaba los precios cada dos meses, probando diferentes paquetes y servicios a medida que definían su perfil de cliente ideal. Ahora, con más experiencia y confianza en su oferta, sus precios se han estabilizado y se han mantenido sin cambios durante casi un año.
**El desafío de la sensibilidad al precio**
Al hablar de la sensibilidad al precio en distintos servicios, Yasmine identifica varias áreas complejas. La gestión orgánica de redes sociales, a pesar de requerir un esfuerzo significativo, suele encontrar resistencia porque “no muestra métricas de conversión de la forma en que los clientes esperan verlas”, explica. El desarrollo de sitios web plantea otro reto, ya que los clientes comparan con frecuencia las tarifas de la agencia con plataformas freelance como Fiverr o Upwork.
“Es totalmente cierto que puedes encontrar opciones más baratas”, reconoce Yasmine, “pero pierdes gran parte del aspecto creativo, el equipo de marketing que piensa en la psicología detrás de lo que los usuarios buscan cuando llegan al sitio web”.
Un enfoque agnóstico respecto al sector
A diferencia de muchas agencias que deciden especializarse, la firma de Yasmine mantiene un enfoque multisectorial o agnóstico respecto a la industria, trabajando con clientes de diversos sectores como alimentos y bebidas, legal, tecnología, startups, organizaciones sin fines de lucro, cannabis y clínicas estéticas. Considera que esta diversidad ofrece valiosas oportunidades de aprendizaje y les ayuda a seguir adaptando y personalizando sus servicios.
**Gestión de las expectativas del cliente**
Uno de los mayores desafíos que enfrenta Yasmine es gestionar las expectativas en torno a los precios, en especial con empresas más pequeñas.
“Te encuentras con pequeños negocios que dicen: ‘Sé que es muy caro, pero apenas estoy empezando y no puedo pagarlo’, o con aquellos que dicen: ‘Solo soy un pequeño negocio, ¿por qué tengo que pagar tanto?’”, comparte.
Este reto suele derivarse de los distintos niveles de conocimiento sobre marketing entre los dueños de negocios. Los clientes más grandes suelen entender la inversión requerida, mientras que las empresas más pequeñas pueden necesitar más pedagogía sobre el valor y la complejidad de los servicios profesionales de marketing.
Construir relaciones a largo plazo
El enfoque de Yasmine en las relaciones con los clientes destaca por ser profundamente humano. La agencia tiene una consideración especial con sus primeros clientes, quienes ayudaron a forjar su reputación y trajeron referencias. Estos clientes iniciales conservan sus precios originales como muestra de agradecimiento. Para otros clientes a largo plazo, los ajustes de precios se gestionan caso por caso.
“Si con un cliente no supone un problema seguir haciendo lo que hacemos al precio que tenemos, lo mantenemos”, explica. “Y si lo supone, pedimos un aumento y conversamos directamente con ellos”.
Quizás lo más importante es que Yasmine destaca el papel de la conexión personal en las relaciones con los clientes. “Una de las razones principales por las que la gente decide empezar a trabajar con nosotros se reduce a la relación entre la persona con la que hablo y yo”, revela. Este enfoque en construir relaciones se ha convertido en un diferenciador clave para su agencia.
**Mirando hacia el futuro**
Aunque muchos consultores de agencias sugieren hiperespecializarse en sectores concretos, Yasmine sigue apostando por una base diversa de clientes. Considera que esta variedad fomenta el aprendizaje continuo y el crecimiento. La agencia también ha experimentado con productos digitales, ofreciendo recursos como calendarios editoriales y plantillas web, aunque actualmente juegan un papel secundario en su modelo de negocio.
**Conclusiones clave para líderes de agencias**
- Desarrolla un modelo de precios híbrido que se adapte a distintos tamaños de empresa y tipos de proyecto. Considera opciones basadas en retainers y servicios a la carta para hacer que tu oferta sea accesible para un mercado más amplio.
- Invierte tiempo en educar a los clientes sobre el valor real de tus servicios. Prepárate para explicar por qué el trabajo profesional de una agencia tiene tarifas más altas que las plataformas de freelancers.
- Considera limitar la captación mensual de nuevos clientes para mantener la calidad y generar urgencia. La estrategia de Yasmine de aceptar un máximo de cuatro clientes al mes ayuda a preservar la calidad del servicio mientras acelera la toma de decisiones.
- Enfócate en construir conexiones personales sólidas con los clientes. Estas relaciones suelen ser el factor decisivo para la captación y retención de clientes.
- Aunque revisar los precios con frecuencia es importante en las primeras etapas, busca estabilizarlos una vez que encuentres tu encaje en el mercado. Esto aporta consistencia y previsibilidad tanto para tu agencia como para tus clientes.
- Considera mantener precios especiales para los primeros clientes y aquellos de alto valor que traen recomendaciones. Esto ayuda a construir una red sólida de referidos y mantener relaciones a largo plazo.
- Prepárate para dedicar tiempo a educar a los clientes más pequeños sobre los costos y el valor del marketing. Este proceso pedagógico es crucial para gestionar expectativas y construir alianzas a largo plazo.
Al mantener la flexibilidad en sus modelos de precios y mantenerse fiel a su propuesta de valor, BlueTickSocial ha construido un modelo de negocio sostenible que atiende a clientes de diversos sectores y tamaños. Los aprendizajes de Yasmine ofrecen lecciones valiosas tanto para agencias consolidadas como para aquellas que apenas inician su camino en el panorama del marketing digital.
